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8 conseils pour acheter une entreprise

Qui a acheté qui ? Quand acquérir quoi ? Qu’est-ce qu’un bon rachat ? Des questions omniprésentes dans le milieu des startups. Petite synthèse d’un atelier organisé le 12 octobre 2017 par Pramex International, à l’occasion de la journée BPI France Inno Génération.

Augmenter sa force et sa rentabilité grâce à l’acquisition d’autres entreprises : c’est ce qui s’appelle développer sa croissance externe. Selon la filiale de BCPE International spécialisée dans le conseil, Pramex International, acheter une autre entreprise peut être une excellente opération, à condition de respecter quelques règles.

1 – Avoir une vision claire de qui on est, et de ce qu’on souhaite

Lorsqu’on souhaite acquérir une entreprise, la première chose que l’on vend c’est soi-même. Mettre en avant l’entreprise qu’on a créée, ses valeurs, ses réussites, c’est déjà séduire sa cible. Travailler sa présentation est essentiel.

2 – Bien choisir ses cibles et définir ce qu’on attend

La principale raison pour laquelle des négociations peuvent ne pas aboutir, en dehors d’aspects techniques comme le prix, le positionnement, la complémentarité, etc. c’est le facteur psychologique.

Il est primordial : un « feeling » doit passer entre les deux entrepreneurs, une connexion intellectuelle doit se faire.

3 – Connaitre les pièges d’une négociation en anglais

Si on cherche à acquérir une entreprise qui n’est pas française, cela sous-entend que vous ou votre interlocuteur devra éventuellement échanger dans une langue qui n’est pas la sienne. Dans la majeure partie des cas, les négociations se font en anglais.

Un détail ? Peut-être, mais à prendre en considération. Un manque de naturel peut en découler, et réagir aux situations inattendues est moins évident dans une langue qui n’est pas la nôtre.

4 – Prendre en considération la culture de la société qu’on souhaite acheter

En fonction de leur nationalité, les entreprises peuvent avoir des modes de fonctionnement ou des valeurs très différentes.

Par exemple, les mentalités d’une entreprise française et celle d’une entreprise nordique sont très différentes. Il sera difficile, mais pas impossible de les faire correspondre.

5 – Avoir le « cash »

Il vaut mieux s’intéresser à des entreprises qui réalisent au moins 5 millions d’euros de chiffre d’affaires par an. À partir de là, il est vraiment possible de rentrer dans une dynamique de négociation.

Le coût à débourser pour une entreprise acquéreuse se situe aux environs de 250 000 euros, répartis entre un audit (25K), des frais d’avocats (20K), et bien sûr un accompagnement par des spécialistes du secteur cible (200K). Soit environ 5% du montant de la société à acquérir, dans l’idéal.

6 – Avoir plusieurs cibles à l’esprit

Multiplier les cibles, pourquoi pas dans plusieurs pays, permet de diluer les risques.

7 – Être transparent

Dire ce qu’on fait et faire ce qu’on dit permet d’avoir des négociations sereines et constructives. Le nombre de mauvaises surprises qui pourraient compromettre une fusion se réduit tout autant.

8 – Savoir s’entourer

Si avoir su construire une entreprise florissante est une victoire en soi, cela ne signifie pas qu’on possède une expertise dans plusieurs secteurs, plusieurs pays ou régions.

Se faire accompagner est une des clés pour une croissance externe réussie.

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2018-01-17T17:29:15+00:00